Zaloguj się / Zarejestruj się

Szkoła Mistrzów Fotowoltaiki

Lekcja 11

Gdy Klient Mówi „Tak”, A Myśli „Nie”! Czyli Dobra Analiza Finansowa!

Jedną z najbardziej zaskakujących zasad jakich uczy się handlowiec podczas wielu lat pracy z klientem, jest zasada, że wszyscy klienci kłamią.

Klienci chcąc czuć się komfortowo i pewnie przy procesie dokonywania zakupu często podczas spotkania handlowego mijają się z prawdą. Z czego jednak bierze się taka reakcja wśród konsumentów?

Klienci kłamią z wielu powodów, często wynika to z nieumiejętności powiedzenia ``nie`` sprzedawcy. Tymczasem w branży PV niejednokrotnie jest to następstwem sytuacji, gdy klienci czują się niekomfortowo rozmawiając na tematy techniczne, o których nie mają większego pojęcia.
Zasypywani wieloma danymi i technicznym żargonem, którego używa handlowiec, chcący zaimponować klientowi profesjonalizmem, czują się często przytłoczeni, onieśmieleni, a nawet traktowani przez sprzedawcę z góry.

Zbyt Duża Ilość Danych I Szczegółów Podawanych Klientowi, Może Być Dla Niego Onieśmielająca, Powodując, Że Poczuje Się Gorszy!

nowe statystyki tablet-2

Taki stan rzeczy, powoduje pewne wyzwania, dla handlowców działających w branży PV, którzy przygotwać muszą i przedstawić klientowi analizę finansową dla projektowanego systemu, w tym analizę zwrotu z inwestycji itp.

Jak więc poradzić sobie z niewielką wiedzą jaką dysponuje klient, a jednocześnie przedstawić mu analizę finansową w sposób na tyle atrakcyjny, aby zachęcić go do inwestycji?
Wyróżniliśmy klika kluczowych zasad dotyczących analizy finansowej i sposobu jej prezentowania klientom.

1. Gotowa Analiza Finansowa zamiast kilkudziesięciu stron arkusza kalkulacyjnego.

Mając do czynienia z niewielką wiedzą techniczną klientów, należy skupić się na przedstawieniu przede wszystkim najważniejszych korzyści, w tym przejrzystego wykresu zwrotu z inwestycji, który dla klientów często stanowi dane kluczowe do podjęcia decyzji. Najlepszym rozwiązaniem są więc programy oferujące gotowe szablony analizy finansowej, które skupiają się na kwestiach najistotniejszych dla klientów, jednocześnie przedstawiając je w sposób prosty dla odbiorcy, najczęściej w formie przejrzystych wykresów.
Twórcy programy EasySolar, współdziałając ze sztabem grafików, skupili się bardzo mocno na stworzeniu profesjonalnego szablonu oferty, który poza możliwością edycji wszystkich komponentów, dodatkowo posiada funkcje dostosowania ich do brandingu firmy.

2. Dane najistotniejsze dla klienta a dane statystyczne - minimalizacja strachu u klienta.

Próbując przygotować jak najobszerniejszą analizę finansową handlowiec będzie potrzebował od potencjalnego klienta ogromnej ilości danych, o istnieniu których potencjalny nabywca mógł dotychczas nie zdawać sobie sprawy. Niejednokrotnie próby zdobycia takich danych, mogą wywołać u klienta stres związany z powodzeniem inwestycji i uzyskaniem z niej zwrotu. Wynika to z tego, że cały proces instalacji systemu będzie wówczas wydawał się niezwykle skomplikowanym procesem, w którym każda zmienna może mieć ogromny wpływ na zwrot kosztów.
Tymczasem część danych z jakimi handlowiec pracuje przygotowując analizę ekonomiczną to dane statystyczne, ciężko bowiem na 100% przewidzieć jak zmieni się cena energii w ciagu najbliższych kilku lat lub jak zmieni się zużycie prądu użytkownika.
Należy się więc skupić na danych najważniejszych i najistotniejszych dla klienta. Pozwoli to zminimalizować strach przed inwestycją w system fotowoltaiczny.

3. Traktuj klienta jak równego sobie.

Nikt nie lubi czuć się gorszy czy mniej inteligentny. Istotne jest więc, aby handlowiec podczas rozmowy z klientem nie traktował go z góry i nie doprowadził do sytuacji, w której klient poczuje się gorszy i przytłoczony. Omawiając szczegóły analizy finansowej należy traktować nabywce tak aby nie zniechęcić go zbyt dużą ilością wiedzy technicznej, o której ma on niewielkie pojęcie. Lepiej jest przyjąć zasadę, że klient dopyta o szczegóły, niż zasypać go ekspercką wiedzą, powodując tym samym, że poczuje się mniej inteligentny, a co za tym idzie zniechęcony do dalszych rozmów.

Klienci, Podczas Omawiania Szczegółów Systemu PV, Chcą Czuć Się Komfortowo I Na Równi Z Handlowcami!

Jak więc zdecydować, które z danych są dla klienta najbardziej istotne i jak mu je w sposób atrakcyjny i przejrzysty przedstawić?

Najlepszym rozwiązaniem jest korzystanie w codziennej pracy z programów posiadających gotowy szablon analizy ekonomicznej. Szablony takie zostały zwykle przygotowane w taki sposób, aby były jak najbardziej atrakcyjne i zrozumiałe dla klientów.

W programie EasySolar, szczególną wagę przyłożono do praktycznego zastosowania powyższych zasad w pracy handlowca, a dodatkowo wprowadzono funkcję dostosowywania gotowej analizy finansowej do potrzeb brandingu firmy.
Niewątpliwym atutem gotowej analizy finansowej w EasySolar, jest automatyczne sczytywanie komponentów z projektu systemu. W związku z czym, aby stworzyć analizę ekonomiczną należy wpisać jedynie najważniejsze dane, takie jak rachunek za energie i sposób finansowania i w kilka chwil wygenerować przejrzysty wykres zwrotu z inwestycji.

Sprawdź w praktyce pełną moc działania zasad Szkoły Mistrzów Fotowoltaiki z aplikacją EasySolar.